营销导师赵磊：逼单，你需要注意什么？

1. “逼单”之前的准备工作

军事专家说：永远不要打无准备之仗，这句话用在市场营销上也是成立的。

多数失败都是和准备不充分有直接关系，为了尽可能地提高我们的成功率，我们需要做好以下这几样准备工作。

第一；请一定准备好自己临场发挥的情绪，情绪要充满斗志、充满自信、高涨，说话要富有激情。经验告诉我们情绪是可以传染的，你的激情澎湃、你的热情和对工作的专业态度一定会感染客户的，没有人喜欢和一个精神萎靡的人打交道。总结我过去的经验，有好几次成交的情况，都是因为我觉得对方富有激情，负有认真负责的态度，我才把订单给他的。

所以大家一定要记住：进入“逼单”动作之前，一定要把自己当时的情绪调整到足够兴奋的状态。第二，把顾客可能提出的反对意见，都要准备好应对的办法。特别是准备好之前成交过的相关证明文件、产品检验报告，合格证，获奖证书，客户的签字留言，总之一切对我方有利的证据都要充分准备好。刚才提到的各种相关证据证明，其实最好能提供视频，把它保存在手机里，可以随时拿出来给客户看。

2.不给客户说拒绝的机会

任何人在做购买决策之前都会做出一番心理斗争的，这是一个利弊权衡的过程。问题是在这个权衡利弊的过程中，客户的思维越是理性，对成交越不利。

所以切记，要想成交，就要让客户的思维趋于感性。只要感性的成分大于理性的成分，成交其实并不难。说到底，中国其实是一个人情社会，办任何事情只要双方建立了好感，其实难度就会大为降低。

在我的职业生涯中，我遇到过很多善于打“感情”牌的销售高手。我曾经多次观察过他们逼单的全部过程，并且做了记录。这里面的秘诀是什么？我的体会主要就是先跟客户建立感情基础，在“逼单”之前绝口不提交易的事。往往从日常生活的拉家常谈起，只要双方谈的投机，“逼单”就是水到渠成，顺其自然的事。

回顾整个交谈的过程，其实谈交易所占的时间非常少（不到一半），大部分时间都用于拉家常建立感情基础了。其实这种手段非常高明，能大大地弥补产品自身的劣势。

商务交往中，如果事事都锱铢必较，那几乎没有什么商品是完美的。“逼单”就会遇到非常大的阻力。

3.聚焦核心买点

不给客户说拒绝的机会，必须要时刻关注客户最关心的买点（支持客户下单的理由），只要这个最核心的点是客户认可的，其他的就不会显得那么重要了。这个道理特别适用于家居耐用品的销售，甚至是房地产的销售。

例如：家具销售中客户最关心的是环保问题，因为客户家中有老人和孩子。所以，尽管有其他小问题是客户不愿意接受的，只要你在环保上能够让客户彻底地放心，那么克服这些障碍并不难。在关键时刻你要经常把“环保牌”打出来。

根据我个人的经验，有很多时候客户之所以能找到拒绝我们的借口，都是因为我们说话欠缺技巧产生了漏洞造成的。

举个例子：在电话销售中，客户经常用很忙为借口拒绝我们，销售人员一听到客户这样说就无法接下去了，很多人就只能说：好吧，下次再来吧……其实这里正确的应对方法是：忙是好事情。放心！我绝对不多占用你的时间，请给我两分钟时间……只要你接下去讲的确实是有价值的，那么时间其实根本不是问题。

4. 不动声色地进入成交预演

在之前我们谈到过一个原理，就是没有人愿意心甘情愿地受人摆布，也没有人愿意被动地被别人成交。所以，“逼单”的第一步就是不露声色地进入成交预演，让客户缓慢地觉得做这个决定是我心甘情愿的，这就是我的需求。

人的本性是不会轻易改变自己的看法，如果客户一旦觉得这个决定是他亲自做出的，他就会本能地维护这个决定的正确性。即便这个决定可能是错误的，也不会轻易地认错。

如何进入成交预演阶段？在产品体验或者产品讲解演示之后，你需要注意观察客户的肢体语言、面部表情等细节。观察是否进入购买前的思想斗争，一般都会表现出各种蛛丝马迹，比如沉思、摸下巴、盘算、打电话询问朋友等等，这些都说明客户至少在考虑。

所谓成交预演，主要是指这笔交易一旦成为现实，客户将会得到哪些好处，解决什么问题，带来什么改变？例如下面这段对话：

导购员：杨先生，如果刚才我们探讨的这个方案能够实施，将会立刻给你的家庭生活带来明显变化，您家的物品收纳和摆放将会井井有条，可以立刻节省30%的空间，让居家心情更愉快，可以节省50%的休闲空间，到那时您将会有更多的时间用于陪伴家人，休息和娱乐，这不就是刚刚您所提到的想达到的效果嘛！

客户：是的

导购员：既然如此，杨先生，您是否觉得这个方案应该早一点实现？（封闭式）

客户：是的，我也希望能够早日实现。

虽然进入了成交预演，但此时客户的内心还是抗拒的，（毕竟要花掉一笔钱）还是需要外部力量加以推动。此时我们继续施加压力，用投石问路的方法提问二选一的问题，让客户一步一步靠近订单。

所以杨先生我想你也一定很关心付款的办法，付款主要有两种方法，第一种方法是这样的，比较适合像……的情况，第二种的方法是这样的，比较适合像……的情况，那么杨先生，我想请教一下，如果这两种方法让您挑选的话，您会倾向哪一种呢？

这显然是一个投石问路并且二选一的提问的方法，目的就是一步一步让客户凭自己的意愿靠近订单。

如果在这之前的产品讲解产品，体验和演示都是做得比较到位的，接下来就要进入“逼单”的实质阶段，处理“逼单”异议。因为客户很大概率是要提出各种问题反抗，反抗的目的无非就是为了尽最大可能争取最大利益。

如果在这一步遇到了阻力，那说明之前的需求探索，产品体验演示没有做好，客户还存在疑虑，所以应该回头处理没有解决的问题再进行“逼单”……