情人节的思考：谈判和谈恋爱

本文作者为上海市东方剑桥律师事务所主任肖万华。本文为《瑞中法律评论》第三期的来稿选登。原题目为：《小议跨文化谈判》。

谈判好比谈恋爱，跨文化谈判就似跨国谈恋爱。商务或法务谈判成功与否的标志是达成一致意见并签署商务合同或形成和解协议。谈恋爱，无论本土还是跨国，成功与否的标志是形成婚约结为夫妇。举三个例子：

第一，杭州朋友A，系网球男教练，认识了在上海工作的美国女律师，一场恋爱，最终分手。A总结了三点分手原因：教育背景差异、异地和猜疑。

第二，上海朋友的妹妹B，在同济大学读书时，认识德国小伙，毕业之后，共赴德国结婚生子，婚姻至今美满幸福。

第三，前男同事C，认识在上海留学的日本女孩，恋爱后在日本结婚，有了三个孩子。第二、第三个案例，成功的原因是教育背景与经历相似、欣赏差异和互相信任。

跨文化谈判就是一项跨文化的活动。以参加活动或约会的心情、心态和表现能力参加谈判活动，持积极、开放、善解人意的态度能促成谈判。想一想，约会前，你一定会精心准备，充分了解对方的文化背景、成长环境、习惯爱好和价值观等等；约会中一定会态度诚恳、善解人意、讨好对方、欣赏对方，避免沟通误解，采用种种方法延长约会时间；约会后意犹未尽、含着微笑在复盘、计划下一次约会。跨文化谈判不是如此吗？首先，认识差异。文化习惯、风俗、理念思维、教育背景、成长环境、职业和阅历都是影响谈判的因素。其次，欣赏差异。不仅理解差异、尊重差异，而且怀有同理心，互相欣赏。再次，用策略填补差异。具体方法如下：

（1）真诚好奇。渴望了解对方、理解对方，善于倾听、发掘言行的初心，善于发问、发现对方的底线与目标。

（2）肯定对方。谈判中肯定自己，否定对方是常态。跨文化谈判，因国籍、文化、环境等各种差异，看问题角度不一，只有谈判双方了解并欣赏彼此独特的视角，肯定对方、质疑自己才能谈判圆满成功。

（3）知彼知己。跨文化谈判决定因素是人，是人而非文化在谈判，学会发问，增进了解，了解的途径与方法很多，不拘于正式谈判场合。比如：在球场上、在饭桌上轻松随意的沟通了解往往更有效果更具价值。了解对方的意图，用假设语句让其知道他们的言行对你的影响，这样对方就会更了解你，并将对话向前推进。不仅要了解对方的文化背景，比如企业文化、政治文化、家庭文化和社区文化，防止误解和沟通失误，而且要认清自己的文化背景，人往往意识不到自己的文化背景，而在别人眼里显而易见。了解别人看待你的方式，你会意识到一些从未了解的问题。自我认知能力越强，越能看清别人眼中的自己。

（4）信任尊重。无论对方是否信任你，你也要信任对方，尽管无法把控别人对你的信任度，但是应把控自己值得别人信任的程度，值得信任的行为有助于搭建彼此沟通的桥梁。不信任、怀疑往往与权力观念结合在一起，应该以平等平和、互相尊重、互相合作的观念，坦诚公布谈判目标、议程和动机，这样有助于谈判者以建立友好关系的方式调整、规划自己的言行举止。

跨文化谈判与跨国谈恋爱一样，各种差异是天然的。上述谈恋爱案例，说明差异不是导致分手的原因，同理，差异也不是导致跨文化谈判不成功的原因，未能换位思考导致误解、沟通失误才是谈判破裂的原因。

（图片授权：Canva）